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lunes, diciembre 09, 2013

Los errores más frecuentes del emprendedor

Alejandro  Suarez, empresario e inversor indica en el diario El Mundo los 10 errores más comunes del emprendedor español y que son:

Falta de formación en gestión empresarial
Es cierto que no resulta imprescindible tener una formación empresarial, y que ésta no es la panacea (por ejemplo, un MBA en una escuela de negocios). Pero, evidentemente, ayuda. Escuché una vez decir a Luis Martin Cabiedes, Socio de Cabiedes and Partners SCR, que en un estudio que había realizado sobre las ventas de empresas y casos de más éxito en el sector de internet tan solo uno de los emprendedores no había realizado un MBA.
Si bien es cierto que los 'Self–made man' existen , no lo es menos que la formación minimiza el porcentaje de fracasos.
Falta de motivación del promotor del negocio
La motivación, el hambre y las ganas de comerse el mundo, conjugados con el esfuerzo, son el principal factor de éxito de un emprendedor. Tristemente la crisis está atrayendo a muchos perfiles de emprendedores por necesidad, igualmente válidos, aunque indudablemente con mayor índice de trabajo.
Elegir socios problemáticos
En ocasiones los socios son como los bancos: un mal necesario. Es realmente difícil encontrar buenos compañeros de camino, pero también es cierto que si quieres llegar rápido es mejor ir solo. Si quieres llegar lejos, ve bien acompañado.
No disponer de un buen equipo
Es el gran talón de Aquiles, y está muy relacionado con los problemas de financiación. El emprendedor está renunciando a rodearse de un buen equipo por problemas financieros, y se está convirtiendo en un hombre orquesta.
Empezar con poca liquidez
Esto está muy relacionado con el cierre de financiación. De tanto agudizar el ingenio para "necesitar menos capital", acaba siendo un problema, ya que en las previsiones iniciales se minimizan gastos necesarios para el correcto desarrollo del proceso. Muchas empresas que observo tienen problemas de liquidez a los 6–12 meses debido a una mala previsión de gastos.
Demasiados costes fijos
Somos un mercado pequeño que se encuentra en un momento de parón de consumo. En este momento son especialmente positivas las estructuras ligeras, ágiles y con un costo operativo fijo que no suponga un lastre.
Creer que, si el producto es bueno, se vende solo
Craso error. El marketing y la comunicación son imprescindibles. De hecho, hoy en día nada se vende sin una buena estrategia de comunicación. Hay que llegar al consumidor, no esperar a que él nos encuentre por sí mismo. Buscar clientes es tu trabajo, no el del cliente.
Apostar por un mercado
Si el mundo es cada vez más global, ¿por qué no serlo nosotros? No limitarnos a mercados emergentes tiene sentido. Esos mercados tienen más competencia, pero son más dinámicos que el nuestro. Si la solución no está en el mercado local, internet nos permite abrir una ventana al mundo.
Confundir una buena idea con una oportunidad
Hay muchas buenas ideas a nuestro alrededor. Si piensas un poco, se te ocurrirán decenas. Es importante analizar el contexto para saber si una buena idea puede ser una buena idea "ahora" y "para mí", y que, por lo tanto, eso represente una oportunidad para nosotros.
No admitir y corregir los errores a tiempo
Lo llevamos inscrito en nuestro código genético: generalmente somos muy persistentes para lo bueno y para lo malo. Muchos emprendedores se obcecan en pensar que todos los consumidores son como él y que deben compartir sus criterios. Si eso no lleva a un éxito inmediato, se empeñan en demostrar al mundo que están equivocados. Esa insistencia es un buen signo, pero debe tener un límite. Llegado a él debemos valorar y pensar, sin soberbia, si tal vez éramos nosotros los que estábamos equivocados.

domingo, diciembre 01, 2013

Cliente enojado, cliente insatisfecho. Cómo resolver la venta

Como hacer frente a un cliente enojado : Como vendedor, a menudo eres el rostro visible de la empresa. Te encontraras con que los clientes a menudo te llamaran si tienen algún problema, en vez de llamar al departamento de servicio al cliente o al de   soporte técnico. Y eso significa que puede que agotes tu paciencia ante un cliente enojado. A menudo sus problemas no tienen nada que ver contigo, pero como eres representante de la empresa, eres quien se tiene que enfrentar a la ira de los clientes. Cuando te encuentres en este tipo de situación, recuerda las siguientes tácticas para apagar la furia:

1. Reconoce sus sentimientos

Estés o no de acuerdo con la furia del cliente, necesitas aceptar que está enojado e intentar decirle que siendo irracional solo empeorara las cosas. La mayoría de las veces, una vez que el cliente ha tenido la oportunidad de expresar su enojo, se calmara y se dará cuenta de esto por sí mismo. Así que en vez de resistir, di algo como “Puedo ver que está muy molesto. Cuénteme más detalles por favor”.

2. Expresa tu apoyo

Mientras el cliente cuenta su historia, indícale que consideras seriamente la situación. Responde de forma que muestres tu apoyo al cliente. Pídele que aporte más detalles de lo que ocurrió y hazle saber que estas documentando todo. También puedes usar la escucha activa para demostrar que estas captando todo lo que dice.

3. Tomate tu tiempo

No intentes apurar al cliente. Si necesita gritar un rato diciendo cuan idiota eres tú y tus colegas y como va a demandar a la empresa, déjalo hacer. Cuanto antes deje salir su hostilidad, antes podrán resolver el problema. Así que déjaselo saber. Una vez que haya terminado de gritar, puedes hacerlo pasar a la siguiente fase de la conversación.

4. Mantén la cabeza fría

Cuando alguien esta gritándote, es tentador responder de la misma forma. No te dejes llevar. Solo lograras hacer de una mala situación, algo peor si te enojas también con el cliente. En vez de eso, intenta recordar que está enojado acerca de algo particular y probablemente terminara disculpándose por todo lo que diga.

5. Obtén la información que necesitas

Para resolver el problema, necesitas tener claros los hechos acerca de lo que paso. Podrías tener que esperar unos minutos para que deje de gritar, pero una vez que se calme, comienza a hacerle preguntas para obtener la información que necesites.

6. Habla de resolver el problema

Una vez que tengas claro el problema, es tiempo de comenzar a mostrar al cliente los próximos pasos. Espera hasta que se calme y vuelva a tener el control de sus emociones. Luego dile lo que vas a hacer para resolver el problema. Aun si es algo como “Discutiré su problema personalmente con el jefe de soporte”. Si esto no lo calma lo suficiente como para hablar racionalmente, dile que tendrás que comenzar una investigación y agenda un momento para hablar nuevamente con él.

7. Establece planes

Cuando digas al cliente lo que harás para ayudarlo, comunícale cuanto tiempo pasara hasta que vuelvas a comunicarte con él para contarle cómo va la solución a su problema. Cuando hayas terminado tus investigaciones y tengas una solución final lista, comunícale cuanto tiempo demorara en hacerse efectiva.

8. Cumple tus promesas

Sea lo que sea que le digas que harás, lo mejor es hacerlo. Ten cuidado con lo que ofreces porque tendrás que cumplirlo o harás que se moleste aún más. Si te encuentras con problemas inesperados o demoras, notifícale de inmediato y explícale que harás.